E-Book

Hoạch định chiến lược phân phối bán hàng

Giúp bạn thiết kế con đường đưa sản phẩm ra thị trường, lựa chọn kênh bán phù hợp và xây dựng hệ thống giúp doanh thu tăng trưởng bằng cấu trúc thay vì chỉ dựa vào đội sales

Tác giả Thuỳ Nguyên

Xây dựng trên lý thuyết quản trị gốc S.O.M Theory™

Tiếng Việt

Phát triển bởi Bess Business School

Được thiết kế dành cho

Chủ doanh nghiệp, CEO và Giám đốc Kinh doanh

Những người chịu trách nhiệm xây dựng hệ thống phân phối, bán hàng và doanh thu, giúp sản phẩm tiếp cận đúng khách hàng và mở rộng được trên thị trường.

Giúp bạn giải quyết các vấn đềGiúp bạn có năng lực
giải quyết các vấn đề

Doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng khách hàng khó tìm và mua
Doanh nghiệp nhầm phân phối với bán hàng trực tiếp của đội sales
Doanh thu phụ thuộc quá nhiều vào nỗ lực của từng nhân viên
Doanh nghiệp không xây được hệ thống đại lý, đối tác hoặc kênh bán
Sản phẩm đi sai kênh nên không gặp đúng khách hàng mục tiêu
Các kênh bán cạnh tranh lẫn nhau, phá giá và gây xung đột
Doanh nghiệp tự bán quá nhiều nên khó tận dụng sức mạnh đối tác
Mở rộng thị trường chậm vì thiếu cấu trúc phân phối đủ mạnh

Giới thiệu tổng quan

Cuốn sách Hoạch định chiến lược phân phối bán hàng làm rõ con đường đưa sản phẩm từ doanh nghiệp đến khách hàng. Phân phối trong cuốn sách này không được hiểu đơn giản là bán hàng, mà là hệ thống giúp sản phẩm có mặt đúng nơi, đúng kênh và đúng đối tượng mua. Doanh nghiệp có thể tự bán, bán qua nhà bán lẻ, đại lý, nhà bán buôn, tổng đại lý hoặc các dạng đối tác phân phối khác nhau. Mỗi kênh đều có đặc điểm, yêu cầu và cơ chế lợi ích riêng, nên không thể lựa chọn theo cảm tính. Cuốn sách giúp bạn hiểu rằng muốn mở rộng doanh thu thì doanh nghiệp phải thiết kế được con đường đi ra thị trường.

Vấn đề thường gặp là nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt nhưng khách hàng lại không dễ tìm thấy hoặc không dễ mua được. Khi thiếu chiến lược kênh, doanh nghiệp thường phụ thuộc vào đội sales, một vài cá nhân giỏi hoặc một số mối quan hệ ngắn hạn. Doanh nghiệp cũng có thể chọn sai kênh, vào sai đối tác hoặc không tạo được lợi ích đủ hấp dẫn cho bên phân phối. Kết quả là doanh thu tăng chậm, chi phí bán hàng cao và khả năng bao phủ thị trường bị giới hạn. Cuốn sách giúp bạn nhìn phân phối như một hệ thống cần được hoạch định, thay vì chỉ là một hoạt động bán hàng hằng ngày.

Giá trị của cuốn sách là giúp người đọc tư duy rõ hơn về lựa chọn kênh, chiến lược vào kênh và cách tổ chức hoạt động bán hàng. Chủ doanh nghiệp và CEO có thể hiểu kênh phân phối quyết định tốc độ mở rộng thị trường và khả năng nhân bản doanh thu như thế nào. Giám đốc kinh doanh có thể sử dụng cuốn sách để đánh giá kênh, lựa chọn đối tác, thiết kế chính sách bán hàng và giảm phụ thuộc vào từng nhân viên sales. Khi chiến lược kênh được xây dựng đúng, sản phẩm sẽ tiếp cận khách hàng thuận lợi hơn và doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường có hệ thống hơn. Đây là nền tảng để bán hàng không chỉ là nỗ lực cá nhân, mà trở thành một cấu trúc tăng trưởng có thể quản trị.

Mục lục nội dung

1
Tổng quan về quản trị phân phối và bán hàng
- Phân phối và bán hàng thực sự là làm gì?
- Làm gì khi thị trường chưa có kênh bán chuyên nghiệp?
- Sai lầm lớn nhất khi phát triển đội ngũ kinh doanh
- Đánh giá hoạt động phân phối và bán hàng
- Đặt KPI như thế nào để biết hoạt động bán hàng đang đi đúng hướng?
- Đầu ra của hoạt động phân phối và bán hàng
- Vấn đề lớn nhất khi quản trị hoạt động phân phối và bán hàng là gì?
Trang 4
2
Hoạch định chiến lược phân phối và bán hàng
- Chiến lược phân phối và bán hàng là làm gì?
- Tiêu chí chọn kênh phân phối là gì?
- Cách đê có dữ liệu quyết định kênh phân phối
- Mới bắt đầu đã chọn ngay những đối tác lớn thì có mâu thuẫn gì không?
- Chiến lược vào kênh phân phối cần quyết định những gì?
- Nhu cầu nổi bật của từng loại đối tác phân phối
- Trường hợp doanh nghiệp tự bán thì chiến lược bán hàng là gì?
- Điều gì sẽ quyết định doanh nghiệp tự bán thành công?
- Mối quan hệ giữa chiến lược bán hàng và chiến lược truyền thông
- Vấn đề cần lưu ý sau khi có chiến lược bán hàng là gì?
Trang 16

Tác giả

Thuỳ Nguyên

Nhà nghiên cứu quản trị ứng dụng (Applied Management Researcher)

Ông là nhà nghiên cứu độc lập về quản trị ứng dụng, chuyên gia tư vấn và đào tạo hàng đầu trong lĩnh vực quản trị tại Việt Nam. Ông cũng chính là tác giả của S.O.M®, lý thuyết quản trị đầu tiên do người Việt Nam nghiên cứu và phát triển. Hiện nay, ông đang là chuyên gia tư vấn quản trị tại Bess & Company, hệ sinh thái hỗ trợ toàn diện cho các doanh nghiệp SMEs & Startups, và đồng thời là cố vấn chuyên môn của Chương trình Thanh niên Khởi nghiệp tại các tỉnh thành của Việt Nam.

Trong 16 năm, ông đã đào tạo hơn 10.000 học viên và tư vấn trực tiếp cho hơn 100 doanh nghiệp trên khắp Việt Nam về các chủ đề quản trị và kinh doanh quan trọng nhất: Hoạch định chiến lược, Xây dựng bộ máy tổ chức, Quản lý vận hành, Phát triển sản phẩm, Sản xuất và vận hành dịch vụ, Phân phối và bán hàng, Truyền thông thương hiệu, Quản trị nguồn nhân lực, Quản trị tài chính và Năng lực lãnh đạo.

Lý thuyết gốc

S.O.M Theory™

Lý thuyết quản trị hiện đại đầu tiên tại Việt Nam

Viết tắt của Strategy, Organization và Managing, S.O.M hệ thống hóa tư duy kinh doanh và quản trị theo ba phần: Hoạch định chiến lược, Thiết kế bộ máy tổ chức và Quản lý vận hành. Lý thuyết được phát triển như một nền tảng chung, giúp các nguyên lý, phương pháp và công cụ khác nhau được kết nối trong cùng một hệ thống tư duy, thay vì tồn tại rời rạc.

Qua quá trình tư vấn và ứng dụng thực tế tại các doanh nghiệp thuộc 13 nhóm ngành ở Việt Nam, S.O.M đã được kiểm chứng và hoàn thiện trong nhiều bối cảnh khác nhau. Trên cơ sở này, lý thuyết này đã được sử dụng xuyên suốt trong các khoá học, tài liệu và công cụ tại nền tảng Bess Business School, giúp người học nhìn vấn đề một cách có hệ thống và tự tìm ra lời giải phù hợp với hoàn cảnh của mình.

Đội ngũ phát triển

Bess Business School

Nền tảng đào tạo kinh doanh và quản trị doanh nghiệp

Bess Business School nghiên cứu, biên soạn và sản xuất các khoá học, tài liệu và công cụ về kinh doanh và quản trị, với mục tiêu biến những kiến thức phức tạp thành nội dung rõ ràng, thực tiễn và có thể sử dụng trong công việc. Không chỉ để học một lần, Bess Business School được xây dựng như một nền tảng để người học có thể liên tục tham chiếu, tư duy và giải quyết những vấn đề mới luôn phát sinh trong quá trình kinh doanh và quản trị.